El punto de equilibrio

El punto de equilibrio, en términos de contabilidad de costos, es aquel lugar donde los ingresos son iguales a los costos, es decir, donde no existe utilidad ni pérdida.

Hallar y analizar el punto de equilibrio nos permite, por ejemplo:

• Saber a partir de qué cantidad de ventas empezaremos a generar utilidades.
• Conocer la viabilidad de un proyecto.
• Conocer a partir de qué nivel de ventas puede ser recomendable cambiar un Costo Variable por un Costo Fijo o viceversa, por ejemplo, cambiar comisiones de ventas por un sueldo fijo en un vendedor. 

Pasos para hallar y analizar el punto de equilibrio

Veamos a continuación cómo hallar y analizar el punto de equilibrio a través de los siguientes pasos:

1. Definir costos

En primer lugar debemos definir nuestros costos. Lo usual es considerar como costos a todos los desembolsos, incluyendo los gastos de administración y de ventas, pero sin incluir los gastos financieros ni los impuestos.

Pero cuando se trata de un pequeño negocio es preferible considerar como costos a todos los desembolsos de la empresa, incluyendo los gastos financieros y los impuestos.

2. Clasificar costos en Costos Variables (CV) y en Costos Fijos (CF)

Una vez que hemos determinado los costos que utilizaremos para hallar el punto de equilibrio, pasamos a clasificarlos o dividirlos en Costos Variables y en Costos Fijos:

• Costos Variables: son los costos que varían de acuerdo con los cambios en los niveles de actividad, están relacionados con el número de unidades vendidas, volumen de producción o número de servicios realizado; ejemplos de costos variables son los costos incurridos en materia prima, combustible, salario por horas, etc.
• Costos Fijos: son costos que no están afectados por las variaciones en los niveles de actividad; ejemplos de costos fijos son los alquileres, la depreciación, los seguros, etc.

3. Hallar costo variable unitario

En siguiente paso consiste en hallar el Costo Variable Unitario (CVU), el cual se obtiene al dividir los Costos Variables Totales entre el número de unidades producidas y vendidas (Q).

4. Aplicar fórmula del punto de equilibrio

La fórmula para hallar el punto de equilibrio es:

Pe = CF / (PVU – CVU)

Fuente: CreceNegocios

Año I Nº 5, Noviembre de 2015.

Diferencia e interrelación entre Plan Estratégico, Plan de Marketing y Plan de Ventas

Por Ing. Hugo Fonseca Muñoz

fonsecaconsultores@gmail.com

Para tener un camino definido por el cual desempeñarse, las empresas fijan una serie de planes; entre estos encontramos al Plan Estratégico, el Plan de Marketing y el Plan de Ventas, estos son los de mayor interés para los que estamos involucrados en el mundo del marketing.

• Plan Estratégico: De los tres, es el plan más general y está completamente alineado con la misión y visión de la empresa en cuestión. Se redacta con base en lo que actualmente es la empresa, a dónde va y cómo lo logrará. Podemos decir que es la cabeza de las empresas.

• Plan de Marketing: Éste implica todo el mix del producto: precio, canales de venta, publicidad, comunicación, packaging, promociones, Social Media, etc. El Plan de Marketing maneja presupuestos, innovaciones y estrategias de marca enfocadas principalmente en generar posicionamientos diferenciados y contundentes, además, busca un conocimiento más amplio y profundo del mercado y sus consumidores. Éste plan es el corazón de las empresas.

• Plan de Ventas: Es el grupo de actividades enfocadas a que el consumidor nos compre (ofertas agresivas, distribución, puntos de venta adhoc al target...), por lo tanto este plan tiene una relación directa con el ROI (return on investment). A diferencia del Plan de Marketing que es más cualitativo, el Plan de Ventas podría inclinarse a ser cuantitativo (son un número de ventas estimadas en un número de días).

Si bien los tres planes son diferentes, están interrelacionados, por lo que es necesario que aunque existan conflictos y rivalidades entre las diferentes áreas de la empresa, éstas trabajen en equipo para alcanzar los objetivos planteados en cada uno de los planes.

Año I Nº 4, Noviembre de 2015.

El proyecto de inversión

Por Ing. Hugo Fonseca Muñoz

fonsecaconsultores@gmail.com

Antiguamente, hace cien años, toda empresa nacía y surgía únicamente de la mente soñadora de sus mentores,  así Henry Ford a quien le gustaban los automóviles T color negro que el muy gustoso fabricaba y especulaba: ¿Porque no ha de gustarle al ciudadano norteamericano este modelo T de color negro si antes ni siquiera tenían un automóvil?, lo cierto es que al crecer el mercado nuevas empresas entraron a ofertar el mismo producto, en este caso el automóvil, con mejoras y gran variedad, lo que por poco lleva a la quiebra de la Ford Motor Company.

Hoy toda actividad empresarial necesariamente debería contar con su respectivo proyecto de inversión e incluso con un plan estratégico.

Cualquiera emprendedor puede observar que en su sector hace falta una tienda de barrio y abrir muy feliz su negocio, pero en pocos días tendrá lamentable decepción cuando descubra que nadie le quiere comprar lo que a él o ella se le ocurrió vender o puede suceder que todos sus vecinos le piden crédito (fiado) y más tarde le es difícil cobrar y con ello en nuevo tendedero ya no puede pagar a sus proveedores. Para solventar aquello es importante que se elaboren con anticipación el Proyecto de Inversión, que no es otra cosa que un estudio detallado de lo que requiriera un negocio para lograr ser de éxito. Analicemos un poco más estos términos.

El término proyecto proviene del latín proiectus y podría definirse como el conjunto de las actividades que desarrolla una persona o una entidad para alcanzar un determinado objetivo; Por ejemplo: “Mi proyecto para este año es ponerme una tienda de barrio”

En este sentido un proyecto es una imagen amplificada de nuestros pensamientos. Pero cuando se habla de proyectos en un marco más formal, es habitual que puedan distinguirse diversas etapas en su desarrollo, donde primero surge una idea que reconoce una oportunidad, luego se diseña el proyecto en sí mismo con la valoración de las estrategias y opciones y finalmente se ejecuta el plan. Tras la concreción del proyecto, llega la hora de evaluar los resultados según el cumplimiento, o no, de los objetivos fijados.

La etimología del termino Invertir, por su parte es más complejo y lo ampliaremos en otra entrega, De acuerdo con el diccionario de economía Eumed invertir  es: “el flujo de dinero que se encamina a la creación o mantenimiento de bienes de capital y a la realización de proyectos que se presumen lucrativos”.

Un proyecto de inversión se compone básicamente de Estudio de Mercado, Técnico, Financiero y Económico, aunque muchas empresas actuales incluyen al Estudio de Impacto Ambiental como parte importante del proyecto, así:

El Estudio de Mercado: busca identificar a los consumidores insatisfechos, como es el producto o servicio que necesita esta población; para identificar al

mercado insatisfecho se analiza la oferta actual versus la demanda actual.

El Estudio Técnico: Busca identificar la viabilidad del proyecto con respecto a los servicios básicos, como por ejemplo suministro de agua potable, energía eléctrica, caminos, proveedores están dispuesto a ingresas hasta el sector donde estará el negocio, proveedores que den créditos, precio de costo de los artículos.

El Estudio Económico y Financiero: Busca identificar los egresos e ingresos monetarios, así como las pérdidas y ganancias que deje el negocio si es que los clientes insatisfechos prefieren el negocio nuevo.

El Estudio de Impacto Ambiental: Busca resolver problemas que se presenten como el manejo adecuado de la basura que genere el negocio.

El proyecto de inversión es un arma que todo pequeño emprendedor debe manejar. Con ello no se asegura al 100% el éxito de la aventura emprendedora pero si permite atenuar y controlar los factores internos de la institución.

Año I Nº 3, Octubre de 2015.

21 consejos de mercadotecnia de bajo costo

Por Ing. Hugo Fonseca Muñoz

fonsecaconsultores@gmail.com

1. Involúcrate en las redes sociales. Aparte de publicar un perfil acerca de tu negocio en sitios como Facebook, LinkedIn y Twitter, también tienes la opción de crear tu grupo. Las ventajas de esta herramienta: es gratuita y te permite dar a conocer tu marca entre un gran número de personas aficionadas a visitar este tipo de sitios en Internet. Además, el nombre de tu grupo aparecerá en la página del perfil de cada uno de los usuarios.

2. Recompensa las referencias. Cuando los clientes de Choice Translating -un despacho de traducción en Carolina del Norte, EE.UU.- recomiendan los servicios de esta empresa a otras personas, obtienen un regalo. "Y lo mejor de todo es que cada obsequio -que es una pequeña artesanía hecha a mano- no cuesta más de US$5 y a la gente le encanta", afirma Michelle Menard, socia del despacho.

3. Crea un blog. Este recurso cada vez cobra más popularidad. Hoy puedes tener tu propio blog de forma gratuita en sitios como Wordpress.com o Blogger.com. "Se trata del espacio perfecto para escribir comentarios relacionados con tu empresa", dice Hager. Para aumentar el tráfico, participa en otros blogs relacionados con el tema que manejas e incluye en cada uno de ellos una "liga" que remita a los usuarios hacia tu blog.

¿No sabes cómo hacerlo o no tienes tiempo? Wendy Kobler, fundadora de la firma de publicidad Kobler Communications, sugiere que te pongas en contacto con bloggers del ramo donde participas. Estos expertos te pueden asesorar para convertirte en un profesional de la comunicación "en línea". O bien, pídeles que escriban sobre tu negocio en diferentes espacios. En ocasiones, los bloggers llegan a tener una reputación tal que su nombre es reconocido en el mundo virtual; por lo tanto, sus palabras llegan más lejos de lo que puedes imaginar.

4. Cultiva la relación con tus clientes. "Los programas de lealtad motivan a los consumidores a regresar con mayor frecuencia", asegura Denise Dorman, experta en relaciones públicas y fundadora de la firma WriteBrain Media. "Crea un espacio en tu blog para que los clientes ingresen sus datos y, de inmediato, comiencen a recibir productos y promociones exclusivas".

Premia con descuentos y regalos a quienes más compras realicen. Recuerda que una vez que estableces un lazo emocional entre tu negocio y tus consumidores, te convertirás en una marca para ellos.

5. Habla más fuerte. Kobler recomienda que, para darte a conocer, participes como orador en ferias comerciales, exposiciones y reuniones de asociaciones del sector al que pertenezcas. Incluso puedes organizar un evento en las instalaciones de tu negocio e invitar a tus clientes (actuales y potenciales) para que conozcan las diferentes líneas de productos y servicios que vendes. También involucra a tus proveedores para que participen como patrocinadores. Así, todos salen ganando.

6. Distribuye contenido. Las herramientas para distribuir contenido y novedades de manera gratuita o invirtiendo una mínima cantidad de dinero, como PRWeb.com, te pueden ayudar a promocionar tu negocio "en línea". Otros servicios de noticias gratis en Internet son i-Newswire.com, Mininova.org y TheFreeLibrary.com. En español, algunas opciones son Ambosmedios.com y Abastodenoticias.com. Tú eliges cuál es la que más te conviene.

7. Explota tu información. Para hacer más eficiente la operación de su restaurante de ensaladas Green Tango, Billy y Alissa Maupin comenzaron a tomar pedidos vía Internet y mensajes de texto. El resultado: además de comensales satisfechos, este sistema los ayu-dó a conocer los hábitos de compra, el volumen de consumo y el tipo de productos que más demandan los 4,000 clientes registrados en su base de datos. Con esta información, los emprendedores pueden calcular la cantidad de insumos que deben comprar, así como medir la eficacia de las promociones que llevan a cabo.

8. Aprende a enviar correos electrónicos. "Una vez que sepas cuáles son los patrones de compra de tus consumidores, gracias a la base de datos que formaste, sácale provecho", señala Scott Cooper, asesor en mercadotecnia. Por ejemplo, los Maupin revisan los hábitos de consumo de los clientes que hacen pedidos vía Internet para diseñar correos electrónicos con ofertas y promociones hechas a la medida de cada uno.

9. Forma un equipo de súper vendedores. Los empleados del restaurante Green Tango usan camisetas, sombreros, delantales y botones con diferentes mensajes acerca de la marca. "Cuando lanzamos un producto nuevo, utilizamos los uniformes del personal para promoverlo", explica Billy Maupin. Pero no sólo eso. También capacitan a sus colaboradores para promover determinados platillos del menú. Consejo: prepara a todos tus empleados para que se conviertan en vendedores expertos de tu marca.

10. Haz encuestas de calidad. Desarrolla nuevos ganchos publicitarios por medio de la realización de encuestas de opinión. Para ello, pregunta a tus consumidores cuáles son los asuntos o temas de importancia para ellos. Después, utiliza los resultados para publicar (en tu sitio Web o blog) una nota relacionada con lo que, precisamente, ofrece tu negocio. Por ejemplo, quizá a tu público le gusta la lectura. Entonces, puedes anunciar que tu cafetería pronto contará con sillones cómodos e iluminación perfecta para pasar un momento agradable leyendo un libro.

11. Conviértete en un especialista. Los Maupin basaron el diseño del menú de Green Tango en las ensaladas, "pues como advierte el dicho: escoge una sola cosa y hazla bien", sentencia Billy. "Nuestro objetivo es que el público nos conozca como los mejores en esta especialidad". Por eso, lo más recomendable es que te certifiques o cuentes con el reconocimiento de alguna institución o asociación que te avale como un negocio de prestigio en cierta área.

12. Saca el mayor provecho de tus recursos. Por ejemplo, usa tu correspondencia regular -ya sea correo tradicional o vía electrónica- como una oportunidad para publicitarte. Ofrece promociones exclusivas cada vez que envíes una carta o e-mail a tus clientes. Asegúrate de incluir elementos básicos como el logotipo de tu negocio, a fin de que lo tengan siempre presente. O bien, anexa la "liga" de tu página Web o blog para que los usuarios tengan acceso a ofertas y precios especiales en algunos productos o servicios que vendes.

13. Promociónate en los medios. Aprovecha los últimos meses del año para consultar los calendarios editoriales del siguiente periodo de algunos medios de comunicación. "Por lo general, esta información la encuentras en la página Web de las revistas, ya sea en la sección "Media Kit" o "Anúnciese con nosotros", asegura Dorman. Entérate cuáles son los temas que tratará cada fuente informativa y establece una fecha límite para escribir alguna historia relevante sobre tu empresa (y que consideres que podría publicarse).

14. Concursa y aprovecha para publicitarte. Cuando Green Tango fue finalista en el concurso "Mejor ensalada", organizado por el periódico local, los Maupin aprovecharon para comunicar la noticia: enviaron un e-mail a todos sus clientes. Recuerda que participar en las competencias patrocinadas por los medios de comunicación, asociaciones e instituciones es una herramienta efectiva para promocionar tu marca a gran escala.

15. Difunde un video de tu negocio. Una simple videograbadora es todo lo que necesitas para crear videos acerca de tu empresa. Después, súbelos gratuitamente en YouTube, Google Video y otros sitios. Cynergy Systems grabó un sencillo video interno para promover su programa Cynergy Labs, el cual da fondos y apoyo para que los empleados desarrollen ideas y propuestas. Uno de ellos envió el material por correo electrónico a un amigo. En sólo 10 minutos, el video fue descargado cientos de veces -214,000 ocasiones hasta ahora-.

16. Escribe una historia acerca de tu negocio. Si ocurre un hecho relevante en torno a tu empresa, es recomendable que escribas algo al respecto. Una breve nota es suficiente. Lo importante aquí es darla a conocer. Pero si algún medio -a sea periódico, revista o sitio Web- publica la historia utilizando sus propios contactos, al menos asegúrate de que se enteren de que tú también escribiste algo relacionado. De esta manera, entrarás en el radar del editor o productor como una fuente de información para tomar en cuenta en futuras ocasiones.

17. Usa Internet a tu favor. Dorman opina que debes incluir la página Web de tu empresa en sitios gratuitos que te ayuden a aumentar su tráfico, como Delicious.com, Digg.com, Squidoo.com y Yelp.com. "Pero la clave está en lograr que los clientes de tu producto o servicio también te promuevan ahí". Además, los periódicos y páginas de Internet locales tienen calendarios gratuitos "en línea", donde puedes anunciar algún evento, celebración o aniversario relacionado con tu negocio.

18. Sal a buscar a tus clientes. Menard, de Choice Translating, aprovechó que se acercaba el Día de San Valentín para visitar a sus clientes, regalarles chocolates y expresarles su buena voluntad. El obsequio iba acompañado de una divertida tarjeta relacionada con la festividad, donde solicitaba referencias de nuevos clientes potenciales. Asimismo, la emprendedora envió un regalo por correo a quienes no pudo ver personalmente. El esfuerzo resultó en un incremento de US$22,000 en las ventas en cuestión de un mes.

19. Saca provecho a tu ubicación. Si tienes un local de alto perfil, es decir, que está ubicado sobre una calle muy transitada o en una esquina, ¡qué esperas para colocar anuncios en la fachada y así llamar la atención de las personas! Nota: averigua primero cuáles son las reglas de tu localidad al respecto y tramita los permisos correspondientes. Billy Maupin utiliza anuncios pequeños que pueden ser adheridos al piso, que requieren una inversión de entre US$20 y US$30 y resultan un buen medio para anunciar las promociones de temporada.

20. Toma en cuenta la opinión de tus clientes. Invita a tus consumidores a que aporten sus comentarios acerca de varios puntos relacionados con tu negocio, desde el diseño de la tienda hasta la última campaña publicitaria que realizaste. También pueden contribuir con ideas para desarrollar nuevos canales para mantenerte en contacto con ellos y para conquistar más clientes. Recompensa esta ayuda con un pequeño obsequio o un descuento especial.

21. Crea alianzas estratégicas. Investiga qué otros negocios -que no sean tus competidores directos- están dirigidos al mismo mercado meta que atiendes y proponles la creación de una sociedad que convenga a ambas partes. Los Maupin se aliaron con un centro de acondicionamiento físico para promover sus productos naturales entre los clientes preocupados por llevar una alimentación saludable. Así, la gente que acude a sus sesiones de entrenamiento hace su pedido antes de iniciar la clase y, al finalizar, su platillo está listo.

Fuente: http://www.soyentrepreneur.com/5579-21-consejos-de-mercadotecnia-de-bajo-costo.html